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      【德高进入中国20年专题】德高专卖店战略的成型之路

      • 分类:公司新闻
      • 作者:
      • 来源:
      • 发布时间:2016-01-12
      • 访问量:0

      【概要描述】

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        德高中国经历二十年的发展历程,今天能在特种砂浆行业立足,能有这样一个发展的大好局面,不得不说专卖店战略是一个具有决定意义的大战略。从2010年启动的红旗项目,到2013年启动的金砂项目,都是我们专卖店战略的具体内容。

        所谓战略,就是要求我们一起做一件事,并朝着一个方向去做。当时有几个基本情况促成我们决定做这件事情:第一,现金流达到跨国公司的标准;第二,价格体系的高举高打。我们要把产品做好,怎么体现这个好?价格体系一定要有一个相对合理的“高价”,一个能影响这个行业、影响德高中国健康发展的“高价”。过去大家都卖低价,因为以前的防水都是“地摊货”。经销商经营一个相对高价格的产品才能赚到钱,经销商如果赚不到钱怎么还会再投入呢?从商业角度看,企业也不可能做赔本生意,低价导致企业最后没有发展,而企业不断地降成本导致的最终结果,就是消费者用不到好产品。

        基于这两个原因,我们不断反思以往走过的路,从2000年开始一直到2010年,公司一直在探索如何解决公司的健康发展问题,或者说如何才能符合法国派丽集团对中国团队健康发展的要求。特别是到了2006年,法国派丽集团收购了德高中国以后,这个问题变成了我们整个团队的思考点。此外,在整个十年的发展过程中,我们确实看到了一些经销商自动自发地开店。他们开了店铺,与中小工程、家装公司、终端消费者对接,这引起了我们的重视。从这时开始,我们对开专卖店以及当时生存下来的一些店铺进行了调研。

        调研情况归纳起来就是这些实践者(包括在南方地区、中部地区,特别是在整个湖南地区的经销商),似乎特别热衷于通过开专卖店来发展生意。他们开店后坚持两、三年时间,发现还真的可以赚钱盈利。当地的实践者在那些区域里形成了一个实践范本,让我们看到了盈利的可能性。但是当我们想把它作为一个战略来推动时,却让我们感到重大的责任压力!

        带着这个重大的压力,从2006年到2010年,这4年当中我们反反复复地观察、实践。这些小区域的开店成功经验让我们慢慢地坚定了决心。2010年,德高中国团队进行了一次头脑风暴会议,正式提出要把开店作为公司未来的发展方向?;辜堑迷?010年的年会上,我们正式提出专卖店战略,成立了红旗项目组,确定了第一年的开店目标。当时的目标是在全年开出100家店。从当时盘点的情况来看,全国共有173家专卖店存在。

        德高红旗专卖店

        在红旗项目的开店过程中,我们经历了2010-2013年的初创期。我们和经销商都没有经验,无论在开店选址、人力配置,还是在市场模型上,大家都处于探索期。到2013下半年,通过总结经验,我们的开店战略逐渐成熟,同时我们发现了一个规律:地区的销售增长与开店速度成正比。

        2012年,随着瓷砖胶市场的蓬勃发展,我们看到了瓷砖胶市场的发展前景。此时,我们首先想到的是能否用开店模型来发展我们的瓷砖胶。这时,我们又做出了一个重大的决定:成立金砂项目组。最初的目标是开出50家旗舰店,然后从50家店,100家店,一直发展到今天的200家店??鹕捌旖⒌甑难≈肥怯幸蟮?,必须在整个城市最好的陶瓷建材市场开。虽然我们开金砂店的投入是红旗店的10倍,甚至于20倍,但是我们认为这种高投入是值得的,因为瓷砖胶这个品类在高速发展,通过开店我们可以建立品牌高地,可以和终端消费者以及与我们相关的瓷砖行业进行对接,有意识地培育瓷砖与瓷砖胶的关联概念,从而培育和发展瓷砖胶市场。

        德高金砂旗舰店

        德高中国的零售战略,是以开专卖店为核心的。到目前为止,我们已有红旗专卖店2296家,金砂旗舰店296家。同时,我们在这个开店的战略上,又衍生出了两个零售渠道:一个是分销网点建设,通过我们的专卖店对周边区域进行大规模的全面分销;另一个德高好师傅,他们在专卖店里学习我们的技术,购买德高产品。现在,我们的工作也应该更上一层楼,也就是在专卖店的基础上打造德高城。在专卖店战略下,德高公司一直保持高速发展,同时也带动整个行业可持续发展!(口述:徐英 撰稿:蔡文静)

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